Bauran Pemasaran Dalam Lintas Budaya

Beberapa hal dalam pemasaran internasional yang berkaitan dengan lintas budaya adalah :

ü Organisasi perusahaan

Terdapat tiga cara dalam menyusun organisasi agar produk yang dihasilkan mampu menembus pasar luar negeri antara lain:

1. Perusahaan tetap berada didalam negeri dan menjual produk keluar negerimelalui proses ekspor

2. Perusahaan dapat membuat perusahaan patungan dengan pihak dalam negeri pasar sasaran

3. Menbirikan perusahaan didalam negara dimana produk akan dipasarkan dan kepemilikan tidak dibagi dengan perusahaan dalam negeri

ü Rencana standardisasi

Perusahaan yang bermaksud memasarkan produknya diluar negeri perlu merencanakan standardisasi produk yang dihasilkan.dalam hal ini bukan berarti perusahaan harus membuat standar yang sama untuk setiap negara yang akan dimasuki, tetapi standar perlu dibuat walaupun tidak sama untuk setiap negara.

Berikut ini adalah unsur-unsur marketing mix yang perlu dimengerti oleh pemasar internasional dalam hubungannya dengan kebudayaan suatu negara :

Pendekatan Utama Yang Digunakan Untuk Menumbuhkan Budaya

Pendekatan yang biasa dilakukan dalam pemasaran, yaitu dengan menganalisis budaya dari sudut ciri atau kandungan utamanya. Pemasar biasanya berfokus pada pengidentifikasian nilai-nilai dominan suatu masyarakat, tetapi budaya itu lebih dari sekedar nilai. Yang termasuk didalam kandungan suatu budaya tersebut adalah kepercayaan, sikap, tujuan dan nilai-nilai yang dipegang oleh sebagian besar masyarakat dalam suatu lingkungan.

Memahami kandungan budaya:

- Analisis kandungan

Kandungan budaya sering dapat dibaca dari objek material yang diproduksi oleh grup sosial.

Strategi Pemasaran Dengan Memperhatikan Budaya

Beberapa strategi pemasaran bisa dilakukan berkenaan dengan pemaham,an budaya suatu masyarakat. Dengan memahami budaya suatu masyarakat, pemasar dapat merencanakan stretego pemasaran sebagai berikut :

1. Menciptakan ragam produk

Beragamnya budaya dalam berbagai masyarakat vbagi pemasar seharusnya menjadi peluang yang sangat baik.

Contoh: budaya mudik lebaran, yaitu membutuhkan banyak sekali barang-barang yang diperlukan oleh para pemudik dari pakaian baru, sajadah, sarung, kue dan lain sebagainya.

2. Segmentasi pasar

Ritual budaya yang dijalankan oleh suatu masyarakat merupakan satu segmen pasar tersendiri.misalnya saja ritual budaya ulang tahun, dimana pemasar dapat menciptakan produk-produk yang khusus yang biasa dipakai dalam acara ulang tahun tersebut.

3. Promosi

Strategi promosi dapat difokuskan pada segmen sasaran saja agar efektif dan efesien. Namun demikian, pemahaman budaya juga bisa dijadikan dasar untuk memosisikan produk melalui iklan. Iklan dirancang sedemikian rupa, sehingga isinya memosisikan produk untuk ritual budaya-budaya tertentu.

Sumber : Buku Perilaku Konsumen, Karangan Nugroho J Setiadi

Untuk Pendekatan dalam menumbuhkan Budaya, Klik Disini

Budaya dan Konsumsi

Produk mempunyai fungsi, bentuk dan arti . Ketika konsumen membeli suatu produk mereka berharap produk tersebut menjalankan fungsi sesuai harapannya, dan konsumen terus membelinya hanya bila harapan mereka dapat dipenuhi dengan baik. Namun, bukan hanya fungsi yang menentukan keberhasilan produk . Produk juga harus memenuhi harapan tentang norma, misalnya persyaratan nutrisi dalam makanan, crispy (renyah) untuk makanan yang digoreng, makanan harus panas untuk ‘steak hot plate’ atau dingin untuk ‘ agar-agar pencuci mulut’.Seringkali produk juga didukung dengan bentuk tertentu untuk menekankan simbol fungsi seperti ‘ kristal biru’ pada detergen untuk pakaian menjadi lebih putih. Produk juga memberi simbol makna dalam masyarakat misal “ bayam” diasosiasikan dengan kekuatan dalam film Popeye atau makanan juga dapat disimbolkan sebagai hubungan keluarga yang erat sehingga resep turun temurun keluarga menjadi andalan dalam memasak, misal iklan Sasa atau Ajinomoto. Produk dapat menjadi simbol dalam masyarakat untuk menjadi ikon dalam ibadat agama.Budaya merupakan sesuatu yang perlu dipelajari, karena konsumen tidak dilahirkan spontan mengenai nilai atau norma kehidupan sosial mereka, tetapi mereka harus belajar tentang apa yang diterima dari keluarga dan teman-temannya. Anak menerima nilai dalam perilaku mereka dari orang tua , guru dan teman-teman di lingkungan mereka. Namun dengan kemajuan zaman yang sekarang ini banyak produk diarahkan pada kepraktisan, misal anak-anak sekarang lebih suka makanan siap saji seperti Chicken Nugget, Sossis, dan lain-lainnya karena kemudahan dalam terutama bagi wanita yang bekerja dan tidak memiliki waktu banyak untuk mengolah makanan. Kebudayaan juga mengimplikasikan sebuah cara hidup yang dipelajari dan diwariskan, misalnya anak yang dibesarkan dalam nilai budaya di Indonesia harus hormat pada orang yang lebih tua, makan sambil duduk dsb. Sedangkan di Amerika lebih berorientasi pada budaya yang mengacu pada nilai-nilai di Amerika seperti kepraktisan, individualisme, dsb.

Mitos dan Ritual Kebudayaan

1. Mitos

Setiap masyarakat memiliki serangkaian mitos yang mendefinisikan budayanya. Mitos adalah cerita yang berisi elemen simbolis yang mengekspresikan emosi dan cita-cita budaya. Dalam praktek pemasaran banyak sekali nama binatang yang mempunyai mitoss tertentu yang digunakan sebagai merek produk. Misalnya toyota menggunakan nama kijang untuk merek mobil dan Midshubisi menggunakan kuda. Kemudian juga ada mitos pewayangan yang dapat diangkat dalam membuat strategi penentuan merek suatu produk, seperti tokoh Bima dalam produk Jamu kuat “ Kuku Bima Ginseng”. Sehingga pemasar dituntut kreatif menggali mitos agar bisa digunakan sebagai sarana menyusun strategi pemasaran tertentu.

Definisi kebudayaan

Kebudayaan didefinisikan sebagai kompleks simbol dan barang-barang buatan manusia (artifacts) yang diciptakan oleh masyarakat tertentu dan diwariskan dari generasi satu ke generasi yang lain sebagai faktor penentu ( determinants) dan pengatur ( regulator ) perilaku anggotanya. Budaya adalah seperangkat pola perilaku yang secara sosial dialirkan secara simbolis melalui bahasa dan cara-cara lain pada anggota dari masyarakat tertentu ( Wallendorf & Reilly, Mowen, 1995).

Budaya merupakan karakter yang penting dari suatu sosial yang membedakannya dari kelompok kultur yang lainnya. Elemen yang perlu digarisbawahi adalah nilai, bahasa, mitos, adat, ritual dan hukum yang mempertajam perilaku atas kultur. Kultur adalah sesuatu yang diresapi. Apa yang dimakan oleh seseorang, bagaimana mereka berpakaian, apa yang mereka pikirkan dan rasakan, apa yang mereka bicarakan iaalah dimensi dari kultur. Budaya memperlengkapi orang dengan rasa identitas dan pengertian akan perilaku yang dapat di terima di dalam masyarakat. Beberapa dari sikap dan perilaku yang lebih penting yang digunakan oleh budaya sebagagai berikut:

- Rasa diri dan ruang
- Komunikasi dan bahasa
- Pakaian dan penampilan
- Makana dan kebiasaan makan
- Waktu dan kesadaran akan waktu
- Hubungan (keluarga, organisasi, pemerintah dan sebagainya)
- Nilai dan norma
- Kepercayaan dan sikap
- Proses mental dan pembelajaran
- Kebiasaan kerja dan praktik
 

Budaya merupakn dinamis, dimana budaya secara berkelanjutan berevolusi, meramu gagasan-gagasan lama gengan kemasan baru dan seterusnya. Suatu sistem budaya terdiri atas area-area fungsional sebagai berikut:
 

1. Ekologi

Merupakan sistem beradaptasi pada habitat atau lingkungan, dimana ekologi ini dibentuk oleh teknologi yang digunakan untuk memperoleh dan mendistribusikan sumberdaya.

Pengaruh Budaya Dalam Perilaku Konsumen

Kebudayaan merupakan faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang, terutama dalam perilaku pengambilan keputusan dan perilaku pembelian. Dalam perkembangan sejarah budaya konsumsi maka masyarakat konsumsi lahir pertama kali di Inggris pada abad 18 saat terjadinya tehnologi produksi secara massal. Teknologi yang disebabkan oleh berkembangnya revolusi industri memungkinkan perusahaan-perusahaan memproduksi barang terstandarisasi dalam jumlah besar dengan harga yang relatif murah.

Pada saat yang bersamaan muncul revolusi kebudayaan, di mana masyarakat secara bertahap berubah dari masyarakat agraris menjadi masyarakat yang kekotaan, karena dengan berpindahnya ke perkotaan maka budaya mereka berubah sehingga berkembanglah tata nilai baru dan pola kehidupan yang baru akibat pekerjaan yang berbeda. Tidak hanya orang yang kaya saja bahkan orang yang biasa juga merasa perlu membeli produk yang dapat memuaskan kebutuhan budaya baru, seperti munculnya perbedaan status yang makin menonjol di kalangan masyarakat perkotaan. Gambaran lahirnya masyarakat konsumsi tersebut diatas, menunjukkan pentingnya budaya dalam memahami perilaku konsumen. Aspek-aspek budaya yang penting dapat diidentifikasi sehingga dapat digunakan sebagai dasar untuk memahami bagaimana hal tersebut dapat mempengaruhi konsumen dan tentunya dapat digunakan dalam mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif. 

Sumber: Buku Perilaku Konsumen, Karangan Nugroho J Setiadi

Untuk Pengertian Kebudayaan Klik disini

Komunikasi Tradisional

Banyak pakar yang menilai bahwa komunikasi merupakan hal yang fundamental bagi kelangsungan hidup manusia. Komunikasi sangat mutlak diperlukan untuk menjalin hubungan dalam kehidupan sehari-hari. Hal ini berkaitan erat dengan hakikat manusia sebagai makhluk sosial, di mana manusia selalu memiliki hasrat untuk berhubungan dengan orang lain. Kebutuhan manusia untuk berhubungan dengan sesamanya diakui oleh hampir semua agama dan telah ada sejak zaman Adam dan Hawa.

Sifat manusia untuk selalu menyampaikan keinginannya dan untuk mengetahui hasrat orang lain merupakan wujud awal keterampilan manusia dalam berkomunikasi. Keterampilan ini dimulai dengan komunikasi secara otomatis melalui lambang-lambang isyarat, kemudian disusul dengan kemampuan untuk memberi arti setiap lambang-lambang itu dalam bentuk bahasa verbal.

Tidak ada data autentik yang menyebutkan kapan manusia mulai mampu berkomunikasi dengan manusia lainnya. Hanya saja diperkirakan bahwa kemampuan manusia untuk berkomunikasi dengan orang lain secara lisan adalah suatu peristiwa yang berlangsung secara mendadak. Kemampuan ini kemudian berkembang menjadi kemampuan untuk berkomunikasi dalam mengutarakan pikirannya secara tertulis.

Keterhubungan Antara Komunikasi Primer dan Komunikasi Massa

Penciptaan dan Pemeliharaan Norma Kelompok 

Anggota suatu kelompok yang sadar diri (self conscions) cenderung untuk membedakan diri mereka dari yang bukan anggota. Kadang-kadang kelompok manusia dibentuk berdasarkan karakteristik jasmaniah para anggotanya. Apapun yang menentukan keanggotaan kelompok,  para anggota sejak permulaan mempunyai, atau dengan sangat  cepat mengembangkan, apa yang dinamakan Cooley “rasa kami” dan “rasa mereka”

Salah satu penyelidikan sistematis yang paling dini tentang perilaku kelompok dilakukan pada pabrik Western Electric Company di Hawthorne, Illions yang membuat peralatan telepon. Sebuah team psikolog sosial mengamati pegawai Western Electric dalam berbagai kondisi kerja eksperimental dan non eksperimental. Dari berbagai kondisi kerja eksperimen-eksperimental dan non eksperimental. Dari berbagai studi dalam seri ini, eksperimen Bank Wiring Observation Room menggambarkan dengan baik sekali cara terbentuknya norma kelompok – dan kesukaran meramalkan norma kelompok berdasarkan premis yang seluruhnya rasional. 

Dalam studi Hawthore, norma kelompok pada umumnya mempunyai pengaruh yang lebih besar pada perilaku dan pendapat perorangan daripada pengaruh variabel upah dan kondisi kerja yang dengan langsung dimanipulasikan oleh para penyelidik. Studi lainnya mengungkapkan arti penting dari kelompok dalam membina dan memelihara ketentuan tentang benar dan salah serta mengenai perilaku anggota kelompok tersebut.

Perilaku Konsumen dalam Komunikasi Pemasaran

A.       Pengertian dan Ruang Lingkup Komunikasi Pemasaran

     Komunikasi pemasaran diartikan sebagai proses yang membentuk hubungan antara komunikasi individu atau grup dalam menyampaikan jenis-jenis produk, baik barang maupun jasa.

     Lingkup komunikasi pemasaran terdiri dari dua bagian besar, yakni komunikasi pemasaran internal dan eksternal. Komunikasi internal lebih memiliki kekuatan dan berhubungan dengan komunikasi organisasi kedalam perusahaan. Adalah seseuatu yang percuma jika perusahaan ‘gembar-gembor’ dalam komunikasi pemasaran eksternal, tetapi kemampuan ke dalam perusahaan itu tidak ada. Harus diingat, bahwa setiap orang dalam struktur perusahaan adalah pelaku pemasaran (marketer) yang membawa simbol-simbol komunikasi pemasaran perusahaan secara tidak langsung.

Dalam komunikasi pemasaran eksternal, pesan akan membuat gambaran bisnis pemasaran yang ada. Di sini, tetap saja tujuan utama komunikasi pemasaran adalah menciptakan citra atau image perusahaan yang ada. Efek dari komunikasi pemasaran memang tidak spontan, tetapi memerlukan waktu dan proses sejalan dengan waktu (Prisgunanto, 2006: 23 ).

Dalam implementasi dan penerapan strategi komunikasi pemasaran, satu hal yang diingat adalah pelaku pasar harus selalu memonitor efek-efek dari komunikasi pemasaran. Para pelanggan dan khalayak bagaimanapun juga akan berusaha berkomunikasi dengan perusahaan produsen lewat sikap, respon, dan tindakan mereka terhadap produk yang diluncurkan. Ada dua hal yang harus diketahui pelaku pasar (marketer) dalam melihat efek komunikasi pemasaran dari sisi efektivitasnya (Prisgunanto, 2006: 71-71 ) :

1.    Tingkat efektivitas komunikasi pemasaran harus dipahami pelaku pasar hanya mampu meningkatkan efek-efek minimal attention (mengetahui dan mengenal) khalayak. Di sini, komunikasi pemasaran seharusnya dapat digunakan untuk mengkomunikasikan ide-ide perusahaan kepada pelanggan (tentu saja komunikasi pelanggan tidak harus menghasilkan atau berorientasi pada sisi penjualan produk saja).

2.    Tingkat aktualisasi komunikasi pemasaran seharusnya mampu menstimulasikan penjualan. Di sini, bukan hanya tindakan penjualan, tetapi sikap yang mengarah kepada sikap  pelanggan. Maksudnya, efek komunikasi pemasaran dapat menstimuli loyalitas pelanggan terhadap produk, bukan hanya sikap beli sesaat saja.

B.       Inti dari Komunikasi Pemasaran

     Komunikasi pemasaran membahas beberapa masalah yang memiliki kaitan erat dengan komunikasi dalam pemasaran. Pokok kajian pembahasannya antara lain :

1.      Strategi komunikasi

2.      Segmentasi potensial

3.      Perencanaan media

4.      Kreatif pesan dan visual

5.      Biaya komunikasi dan belanja iklan

6.      Konsep bisnis masa depan

C.       Kegunaan Komunikasi Pemasaran

     Komunikasi yang digunakan dalam proses pemasaran sangat menentukan keberhasilan pemasaran itu sendiri. Karena komunikasi itu berguna untuk :

1.      Menginformasikan (informating)

Pada tahap ini, komunikator memperkenalkan dan memberi pemahaman mengenai produk yang akan dijual kepada konsumen

2.      Mempengaruhi dan membujuk (persuading)

Pada tahap ini, komunikator berusaha menumbuhkan persepsi konsumen terhadap produk yang dijual. Sekaligus membujuk konsumen untuk membeli produk. Disini juga dapat dilakukan tahap penanaman citra produk dan perusahaan di benak konsumen.

D.      Tujuan Komunikasi Pemasaran

     Komunikasi pemasaran bertujuan untuk mencapai tiga tahap perubahan yang ditujukan kepada konsumen, diantaranya :

1.      Perubahan pengetahuan (knowledge)

Dalam perubahan ini, konsumen diharapkan mengetahui adanya keberadaan sebuah produk.

2.      Perubahan sikap (attitude)

Disini konsumen sudah mulai memiliki rasa atau perasaan terhadap suatu produk karena telah mengetahui produk. Baik itu rasa suka, tidak suka, rasa ingin membeli, dan lain-lain.

3.      Perubahan perilaku (practice)

Disini konsumen melakukan suatu tindakan yang diakibatkan oleh knowledge dan attitude tersebut. Konsumen membeli atau tidak membeli produk yang ditawarkan.

E.       Merancang Isi Pesan Komunikasi Pemasaran

     Isi suatu pesan dalam pemasaran sangat mempengaruhi konsumen dalam menilai suatu produk. Oleh karena itu komunikator harus bisa membuat isi pesan yang efektif. Idealnya pesan tersebut harus menarik perhatian, menimbulkan minat, memicu keinginan, dan mendorong orang untuk membeli produk tersebut.

     Isi pesan sangat dipengaruhi oleh konsep produk. Secara umum, menajemen akan mencari tema, appeal, gagasan atau tawaran penjualan yang khas (unique selling proposition). Ada 3 macam daya bujuk (appeal): rasional, emosional dan moral.

     Appeal rasional merupakan pesan komunikasi yang isi pesannya menggambarkan keunggulan-keunggulan produk yang rasional sehingga dapat diterima juga oleh konsumen secara konsumen. Contohnya pesan yang menggambarkan kualitas, nilai ekonomis, value, atau kinerja produk. Pada umumnya pembeli industrial lebih peka terhadap hal ini.

     Sementara itu, appeal emosional merupakan pesan komunikasi yang isi pesannya menyentuh emosi dan perassan konsumen. lebih menggelitik emosi negatif dan positif untuk mendorong terjadinya pembelian. Untuk itu, pemasar harus merumuskan emotional selling proposition yang tepat. Walau mirip dengan produk pesaing, namun produk-produk tertentu memiliki asosiasi unik yang dapat dipromosikan. Promosi untuk membidik kebetuhan utilitarian dan hedonis harus berbeda. Untuk membidik kebutuhan utilitarian promosi harus bersifat informatif dan rasional, sedangkan untuk kebutuhan hedonis  promosi dapat dirancang dengan mengedepankan nilai simbolis dan emosional.

     Sedangkan appeal moral lebih ditunjukan pada apa yang menurut audiens benar dan pantas. Appeal ini sering kali digunakan untuk mengingatkan masyarakat agar mendukung gerakan sosial, seperti gerakan anti narkoba, perlakuan yang lebih baik terhadap pasien AIDS.

F.        Perilaku Konsumen

     Loudon dan Bitta (1995) menjelaskan bahwa perilaku konsumen mencakup proses pengambilan keputusan dan kegiatan yang dilakukan konsumen secara fisik dalam perolehan penggunaan atau mendapatkan barang dan jasa untuk dikonsumsi. ( Suryani, 2008: 7).

     Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (Lamb,et all: 2001: 188) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli, juga untuk menggunakan dan mengkonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk (Rangkuti, 2009: 92). 

     Di dalam mempelajari perilaku konsumen, pemasar tidak hanya berhenti pada perilaku konsumen semata saja namun juga perlu mengkaitkanya dengan strategi pemasaran yang akan disusun. Strategi pemasaran yang baik pada hakekatnya didasarkan pada apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen. Perusahaan yang mampu memahami perilaku konsumen akan mendapatkan keuntungan yang cukup besar karena dapat menyusun strategi pemasaran yang tepat yang dapat memberikan kepuasan yang lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya (Suryani, 2008: 8).

1.    Proses Pengambilan Keputusan Membeli

Konsumen mengambil keputusan membeli barang atau jasa melalui suatu proses tertentu yang terdiri atas lima tahap (Sutojo dan Kleinsteuber (2002: 67-72) yaitu:

a.    Pengenalan kebutuhan (Needs Recognition)

     Proses pengambilan keputusan konsumen membeli produk tertentu, buatan perusahaan tertentu atau dengan merek dagang tertentu dimulai sejak mereka merasakan suatu kebutuhan tertentu. Rasa membutuhkan tersebut dapat terangsang menjadi dorongan membeli produk apabila mendapat pengaruh dari dalam maupun dari luar konsumen.

b.    Pencarian Alternatif Informasi (Alternative Search for Information)

     Intensitas upaya konsumen mencari informasi tentang produk yang mereka butuhkan ditentukan oleh berbagai macam sebab, antar lain mendesaknya kebutuhan dan nilai produk yang dibutuhkan. Apabila kebutuhan barang atau jasa sangat mendesak, mereka tidak begitu cepat mencari informasi tentang produk yang dibutukan itu. Secara umum konsumen memiliki lima sumber informasi tentang produk yang ingin mereka beli:

·        Informasi internal (Internal information)

Pada banyak kasus, konsumen mempunyai pengalaman pribadi tentang kebutuhan produk yang sedang mereka rasakan. Apabila mereka ingat produk apa pada masa lampau memenuhi kebutuhan tadi secara memuaskan, mereka mencantumkan produk terdebut dalam daftar pilihan produk.

·        Informasi kelompok

Sumber informasi lain yang digunakan konsumen untuk mencari tahu tentang produk yang dibutuhkan adalah keluarga, teman, tetangga, sahabat, teman sekolah, atau teman sejawat. Oleh karena hubungan konsumen dengan kelompok itu erat, informasi, pendapat dan saran yang diberikan kelompok sering kali kuat pengaruhnya terhadap keputusan membeli yang diambil konsumen.

·        Informasi komersial atau pemasaran (commercial or marketing info)

Informasi dapat diperoleh dari iklan  penjelasan  sales executive.  Sales promotion perusahaan, pedagang eceran, dan dari pameran atau ekshibisi produk.

·        Informasi publik (public information) Informasi tentang produk antara lain  berupa brosur yang diterbitkan produsen. Dalam brosur atau artikel dimuat tentang penjelasan teknik produk, standard mutu, manfaat dan kegunaanya.

·        Informasi dari pengalaman ( experiental info)

Biasanya dikumpulkan sendiri oleh konsumen dari pengamatan produk di pedagang eceran atau karena mencoba beberapa jenis produk yang berlainan.

c.    Penilaian Berbagai Macam Informasi yang Terkumpul ( Alternative Evaluation ) Konsumen menggunakan informasi produk yang berhasil  mereka kumpulkan sebagai bahan pertimbangan menjatuhkan pilihan. Jatuhnya pilihan pada produk dengan merek tertentu juga mengikuti suatu proses. Sebelum menjatuhkan pilihan, konsumen menilai keunggulan atribut suatu produk yang datanya telah mereka kumpulkan. Langkah berikutnya dari beberapa merek produk yang masih diminati, konsumen menentukan atributnya paling cocok dengan keinginan mereka.

d.      Keputusan membeli ( Purchase Decision )

Bilamana tidak ada faktor-faktor lain yang mempengaruhinya, konsumen  membeli produk dengan merek yang  menjanjikan paling banyak atribut yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Tetapi, sering kali pada saat konsumen akan memutuskan pembelian biasanya muncul faktor-faktor yang menghambat keputusan pembelian.

e.       Evaluasi Setelah Pembelian ( Post Purchase Evaluation )

Evaluasi konsumen pasca pembelian mempunyai arti penting bagi produsen. Pengalaman  konsumen mengkonsumsi produk (positif atau negatif) mempunyai pengaruh dalam pengambilan keputusan membeli lagi produk yang sama pada saat mereka membutuhkan lagi. Kesediaan konsumen membeli kembali produk merupakan salah satu sarana yang diperlukan perusahaan untuk mempertahankan kegiatan bisnisnya (Rangkuti 2009: 93-96).

2.    Faktor-Faktor  yang Mempengaruhi Pengambilan Keputusan Pembelian

Berikut ini adalah penjabaran dari masing-masing factor yang mempengaruhi pengambilan keputusann pembelian konsumen (Rangkuti 2009: 97-107):

a.    Faktor Budaya

·      Budaya

            Budaya merupakan  penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting lainnya.

·      Sub budaya

        Masing-masing budaya terdiri atas subbudaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

·      Kelas sosial

        Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal.

b.    Faktor Sosial

·      Kelompok acuan

        Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku individu.

·      Keluarga

        Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan  telah menjadi objek penelitian yang luas. Bagi seorang individu, keluarga adalah kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.

·      Peran status

   Seseorang  berpartisipasi ke dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya keluarga, klub, organisai, dan sebaginya. Kedudukan orang itu masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status. Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran status mereka dimasyarakat.

c.    Faktor Pribadi

·      Usia dan tahap siklus hidup

Orang membeli  barang dan jasa yang berbeda  sepanjang hidupnya. Selera orang terhadapproduk berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga ( mulai dari bujangan, mencari pasangan hidup menikah, memiliki anak).

·      Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

Perilaku seseorang juga mempengaruhi pola konsumsi. Pilihan produk juga sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang: penghasilan yang dapat dibelanjakan.

·      Gaya hidup

Orang-orang yang berasal dari subbudaya, kelas social dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda.

·      Kepribadian dan konsep diri

Masing-masing orang memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi  perilaku pembelian. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kemampuan bersosialisasi dan kemampuan beradaptasi.

d.    Faktor Psikologi

·      Motivasi

Menurut Jeffrey, et al (1996), proses motivasi terjadi karena adanya kebutuhan, keinginan maupun harapan yang tidak terpenuhi. Di dalam motivasi inilah sangat dimungkinkan terjadi perbedaan antara konsumen yang satu dengan yang lain,  meskipun sebenarnya mereka memiliki kebutuhan dan keinginan yang sama (Suryani, 2008: 27).

·      Persepsi

Bagaimana seseorang yang termotivasi bertindak dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran yang memiliki arti.

Pemahaman terhadap persepsi dan proses yang terkait sangat penting bagi pemasar dalam upaya membentuk persepsi yang tepat. Terbentuknya persepsi yang tepat pada konsumen menyebankan mereka mempunyai kesan dan penilaian yang tepat . berdasarkan persepsi inilah konsumen, tertarik dan membeli.

·      Pembelajaran

Dalam membeli, konsumen juga akan memilih produk yang diingatnya dalam  benaknya. Ingatan konsumen terhadap merek produk yang diingat umumya adalah yang sering didengar dan dilihat. Hal tersebut tidak terlepas dari pembelajaran yang berlangsung pada konsumen. Pembelajaran konsumen akan berlangsung lebih cepat apabila pemasar mampu menyusun strategi pemasaran yang tepat yang memungkinkan konsumen melakukan pembelajaran yang lebih cepat (Suryani, 2008: 130)

·      Keyakinan dan sikap

Melalui bertindak belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya mempengaruhi pembeli. Keyakinan dapat membentuk citra  produk dan merek. Konsumen yang suka atau bersikap positif terhadap suatu produk akan cenderung memiliki keinginan yang kuat untuk memilih dan membeli produk yang disukainya. Sebaliknya, kalau konsumen bersikap negatifterhadap suatu produk, maka biasnya akan memperhitungkan produk tersebut sebagai pilihan pembelian, bahkan tidak jarang akan menyampaikan ketidaksukaanya kepada teman, kerabat atau tetangga.

Berbagai program komunikasi pemasaran didesain semenarik mungkin untuk mengembangkan sikap positif serta mengubah sikap yang semulanya netral maupun negatif menuju kearah sikap positif.